“Se Saul scorgeva un uomo o un giovane coraggioso lo prendeva al suo seguito.”
Samuele 14,52
Nei giorni scorsi ho concluso un’estenuante trattativa con un cliente che ha preferito assumere un manager tranquillo a basso potenziale ad un altro più dinamico e sicuramente più performante.
La posizione da ricoprire era fra le più sensibili dell’azienda in quanto si trattava di sostituire l’attuale Direttore Commerciale con 20 anni di anzianità che aveva concorso a fare grande la stessa azienda e ne deteneva tutti i rapporti con la clientela internazionale.
A seguito di una tutt’altro che semplice mappatura del mercato durata oltre 3 mesi, in quanto il settore nel quale opera il mio cliente non è dei più comuni, sono finalmente arrivato a costituire la short list di candidati finalisti. Ancora due settimane per i colloqui conclusivi di approfondimento ed ero pronto.
Ho presentato 2 soluzioni radicalmente differenti perché a mio avviso il problema poteva essere risolto in due modi.
Il primo dando continuità all’attuale gestione.
Il secondo approfittando dell’avvicendamento per inserire un candidato propulsivo che avrebbe “aggiunto” qualcosa apportando nuova linfa e competenze e non solamente “sostituito” quelle attuali lasciando invariata la performance complessiva dell’azienda.
I candidati entrambe ineccepibili dal punto di vista della preparazione tecnica si distinguevano per anzianità (esperienza), conoscenza del mercato, e caratteristiche personali.
Il primo un junior con minor esperienza ma ottimi goal nel proprio curriculum, buon esecutore avrebbe garantito continuità senza scossoni ad una politica attuale che a mio avviso è debole e non sufficientemente agressiva per poter sostenere la competizione dei mercati internazionali.
Il secondo un middle manager decisamente più agressivo, con ottima conoscenza del marcato e dei player, determinato al raggiungimento dei risultati che sarebbero stati condivisi con la direzione e stabiliti in base ad una politica commerciale tutta nuova da lui proposta e realizzata.
Chi è stato assunto?
Il Junior.
Perché?
Paura!
Paura di far saltare equilibri, gerarchie, status quo e quieto vivere.
Il mio cliente ha deciso di gettare la propria azienda (e tutti i dipendenti che la compongono) nelle mani incerte di un destino grigio che avrebbe sicuramente affrontato meglio se al suo fianco avesse inserito un valoroso stratega e combattente anziché un fedele scudiero.
Cosa succederà nei prossimi anni in quell’azienda io non lo so ma mi rammarico di non essere riuscito a far passare la mia linea.
Mi domando spesso sino a che punto il mio mestiere mi autorizzi (o mi obblighi) a spingermi, ad osare, a “forzare” una proposta nel bene dei miei clienti o di ciò che ritenga meglio per loro.
Credo che quello che faccia la differenza tra un’azienda come tante altre ed un’azienda stra-ordinaria di successo, competitiva e aperta al mercato sia il “coraggio”.
Il “coraggio” di assumere persone stra-ordinarie, fuori dall’ordinario appunto.
Allora quando vi troverete di fronte alla necessità di assumere un nuovo dipendente domandatevi se volete solamente sostituire qualcuno e mantenere il valore complessivo della performance della vostra azienda oppure volete potenziarlo aggiungendo qualità e caratteristiche nuove, la differenza fra le due opzioni sarà solo una questione di “coraggio”.