L’AZIENDA: e-commerce nazionale di prodotti per le famiglie: il reparto vendite telefoniche a freddo non riesce a raggiunge il budget mensile.
COSA HO FATTO:
📌Ho incontrato il giovane Direttore Vendite che ha individuato il motivo delle scarse performance del reparto vendite telefoniche nell’alto turn over degli addetti.
📌Ho incontrato l’HR Manager che mi conferma che i nuovi assunti nel reparto vendite corrispondono esattamente a coloro che lasciano l’azienda nello stesso periodo. Pur essendo in linea con le medie di turnover del settore ogni persona formata corrisponde ad una che se ne va.
📌Ho parlato con il Recruiter che mi dice che mediamente occorrono 10 colloqui per arrivare ad individuare 4 candidati in linea con i requisiti richiesti dal reparto vendite, dei quali se ne assume uno. Dieci colloqui per arrivare ad un’assunzione di una persona con requisiti professionali non complessi.
📌Ho ottimizzato gli strumenti di reclutamento utilizzati eliminandone alcuni poco produttivi e reinvestendo il budget su quelli più performanti.
📌Ho attivato una campagna di reclutamento nazionale utilizzando canali interni all’azienda declinandola anche sui lead generati dai contatti commerciali a freddo.
📌Ho riscritto il processo di assunzione eliminando i colloqui individuali e promuovendo la modalità di selezione basata su assessment di gruppo.
📌Ho modificato le job description delle posizioni di vendita allargando le maglie e prediligendo competenze relazionali, sociali ed etica del lavoro. La tecnicità del ruolo l’ho demandata ad un secondo momento tramite interventi di formazione programmati in quanto facilmente assimilabile.
📌Ho ritoccato leggermente il piano incentivi del reperto vendite inserendo benefit proposti direttamente dai collaboratori tramite un questionario.
📌Ho proposto al Direttore Vendite di cambiare ruolo e passare a ricoprire quello di Team Coach per il quale sembrava avere maggiori predisposizioni (entusiasta della proposta!).
Dopo otto settimane i volumi di candidature valutate sono aumentati del 400% incrementando di conseguenza le assunzione che ad oggi superano ampiamente le dimissioni, la tendenza è in continua diminuzione. Le vendite a freddo raggiungono costantemente i budget.
L’azienda ha assunto internamente un nuovo direttore vendite.
Potevo fare meglio?
Le soluzioni applicate sono tratte dal “Programma 30 giorni” Trasforma la tua azienda in una calamita per Talenti de Il Codice delle Risorse Umane che puoi trovare qui:
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